Metodologia

Zajęcia realizowane są według koncepcji "UCZYMY PRAKTYKI, PRZEZ PRAKTYKĘ". Wiedza i umiejętności przekazywane są w trzech krokach:
  • Teoria - krótkie wykłady prezentujące zagadnienia merytoryczne dotyczące wybranych zagadnień związanych z zarządzaniem przedsiębiorstwa. W ramach wykładów omawiane są warunki i metody stosowania konkretnych narzędzi, wsparte opisami praktycznych implementacji.
  • Wdrożenie - uczestnicy włączają do swojego zakresu decyzyjnego omawiane narzędzia, wskaźniki lub strategie, stosując metodologię opisaną w wykładzie teoretycznym.
  • Interpretacja - po każdej decyzji, obejmującej planowanie 6 miesięcznego cyklu życia rynku, uczestnicy otrzymują informacje o wynikach jakie uzyskała ich firma oraz konkurenci działający na rynku. Na bazie tych wyników dokonywana jest interpretacja wpływu nowo wdrożonego narzędzia na bieżącą pozycję przedsiębiorstwa na rynku.



Kolejnym elementem metodologii nauczania jest dodawanie nowych zagadnień po omówieniu i wdrożeniu poprzedniego. Dzięki temu trener stale kontroluje intensywność zajęć nie dopuszczając u uczestników do tzw. "pożaru kasku", czyli zbyt dużej dawki informacji w zbyt krótkim czasie.
Dodatkowo nowe zagadnienia prezentowane są w oparciu o wiedzę już wdrożoną, dzięki czemu nowa teoria stanowi naturalne rozszerzenie już zdobytej wiedzy i umiejętności.

SCENARIUSZ ZAJĘĆ

Uczestnicy tworzą 8 zespołów (4 Producentów, 4 Dystrybutorów). Każdy z zespołów otrzymuje plan sprzedażowy, opisany według wielkości i struktury asortymentu (skuteczność działania) oraz zysku na sprzedaży (efektywność działania), do wypracowania.
Realizacja planu wymaga od uczestników pozyskania partnerów biznesowych. Z jednej strony producenci bez dystrybutorów nie będą mieli jak sprzedać swoje zapasy, z drugiej dystrybutorzy bez producentów nie będą mieli co sprzedawać.
Każdy z zespołów na podstawie swoich planów i obserwacji potencjalnych partnerów opracowuje strategię negocjacyjną dobierając techniki i narzędzia negocjacyjne indywidualnie do poszczególnych rozmówców i konkretnych transakcji.
W trakcie tury negocjacyjnej każdy dystrybutor spotyka się z każdym producentem (od 16 do 24 spotkań w zależności od programu). Ustalając warunki współpracy: strukturę i wielkość zamówienia, ceny, terminy płatności, koszty operacyjne.
Po zakończeniu tury negocjacyjnej następuje przepływ towaru oraz zobowiązań i należności pomiędzy partnerami. Na tej podstawie określany jest stopień realizacji założonych celów pod względem skuteczności i efektywności.
Podsumowanie tury stanowi analiza sytuacji negocjacyjnych. Omówienie dobrych i złych zachowań odbywa się zarówno na poziomie grupy jak i indywidualnych konsultacji z uczestnikami.